Cross talk 01

市川部長 × Tさん × K君

今年度の新入社員2名が、
いま市川営業部長に聞きたいこととは!?

Tさん日頃、仕事で心掛けていることは何ですか?

営業部長Answer

お客様への「レスポンス」、一番はそこです。私たちは代理店なので、お客様からの質問に対し、いつどのタイミングで答えるかがとても重要になります。すぐその場で答えることができなくても、30分後、3日後と比較するのであれば、30分後の方が良いですよね。私が長年変わらずに気を付けていることは「レスポンス」です。

K君壁にぶつかることはありますか、どう乗り越えていますか?

営業部長Answer

もちろんありますよ(笑)。ただ、行動は変わらないと思います。私の場合、TさんやK君がこれから活動していくような固定エリアを担当しているのではなく、全国様々な場所にお客様がいらっしゃいます。会社全体の受注状況を常に分かっていなければなりませんし、場面ごとで個々の営業マンのフォローアップもしています。自分の売上目標もありますしね。一見、余裕があるように見えているかもしれませんが、そんな状況で普段から行動しているので、他の営業マンには負けられないという気持ちをいつも持っていますよ。そして、負けないためにはどうすべきか、常に目の前には超えるべきハードルがある、と日々考えながら仕事をしています。

alt

Tさんまだ自分の発言に自信が持てません。

営業部長Answer

私たちがどれだけ勉強してもお客様の知識にはかないません。なぜならお客様は、研究を職業として活動されているからです。ですから、私が常に心しているのは「お客様が知らないことを提供する」ということ。というのも、お客様は自分が研究している専門分野に関しては長けていますが、その研究に使用する分析装置(中部科学機器が取り扱う商材)がどう使えるか、何が良いのか、他メーカーとの違いは何か、といった情報は私たちの方が持っているんです。専門知識というのは5年、10年経てば自然と身に付きますから、今はお客様に何を話し、何を提案すると喜んでいただけるのかを考えてみると良いと思います。

K君まだ、お客様に振り向いてもらえないのは知識がないからでしょうか?

営業部長Answer

それは当社に入社した新人のほとんどがぶつかる壁ですね。ですが、知識がないから振り向いてもらえないというのは勘違いです。●いつも快活に、自分の質問に(何かを調べてでもいいから)素早く応えてくれる人、●知識は豊富、だけどつまらない人、お客様はどちらと会いたいと思いますか?もちろん前者ですよね。最初に大切なのは知識よりも、お客様が「会いたい」と思える人になるということです。もちろん、レスポンスの早さは重要ですが、すぐに答えられないからと言ってお客様は怒りませんよ。お客様は私たちに会うために研究を中断してくれ、貴重な時間を割いてくれているんです。だから、笑顔で元気良く、また会いたいと思われるような行動をしてください。

alt

K君Sさん先輩との同行で何を心掛けると、
より成長につながりますか?

営業部長Answer

営業訪問では、その次にどんなアクションを起こすか、それを掴むことが重要です。お客様が今何を求めているかを感じ取らなければなりません。先輩を見て、どのような受け答えをしているか、次に起こすアクションは何か、そこに注意して考えながら同行してみてください。具体的に。マニュアル通りに進むようなことではありませんが、ポイントは必ずあります。今大切なことは、メールや電話にしても、お客様の様子を細かく見ることですね。